Proposition de valeur : 3 Conseils pour bien formuler

I – 3 critères pour une bonne proposition de valeur

1.  Comment rendre votre proposition la plus concrète possible pour être facilement compris ?

        A. Facile à comprendre et claire

Votre proposition doit être très claire et très facile à comprendre. Compte tenu des 8 secondes décisives pour rester sur un site, il faut que l’internaute comprenne tout de suite ce que votre startup propose. Un slogan ou une petite phrase doivent transmettre l’idée globale. Par exemple, le site fuyonsladéfense.fr est très clair sur sa proposition de valeur.

       B. Proche de la réalité

L’explication de votre concept doit être la plus proche possible de la réalité afin de ne pas créer d’attentes ou de frustrations chez le client qui ne sera donc pas satisfait et ne reviendra pas. Il ne faut donc pas enjoliver la réalité, mais vraiment expliquer ce que votre startup peut proposer, quel besoin elle peut combler etc…

       C. Précision de la proposition de valeur

Plus la proposition de valeur est précise, plus le client cible sera susceptible de vouloir adhérer au produit. Par exemple, on voit facilement la différence entre « apprendre à négocier » et « apprendre à négocier pour bien acheter son bien immobilier ». Si vous vendez des formations sur l’immobilier, alors votre proposition devient beaucoup plus spécifique et votre client saura que vous proposez exactement ce qu’il cherche.

2. Comment rendre pertinente votre proposition de valeur ?

       A. Cibler le besoin de client cible

Votre proposition de valeur doit répondre directement au besoin de votre client cible. Vous devez déterminer en quoi votre service ou produit est en adéquation avec le souhait du client. L’idéal si vous avez un site internet, c’est même de comprendre ce que l’internaute que vous ciblez tape pour vous trouver. Dans notre exemple récédent, il tapera certainement « négocier achat immobilier ». D’un point de vue SEO et marketing, il serait donc bon que ces mots apparaissent dans votre proposition de valeur. « Apprendre à négocier pour réaliser un bon achat immobilier » serait peut-être plus adapté.

       B. Comprendre la proposition de valeur recherchée

Cette étape est essentielle pour réussir une création de startup. Certaines idées sont bonnes mais ne correspondent à aucun besoin et ne trouve donc pas leur marché.

N’hésitez pas à prendre du temps au départ pour bien comprendre l’attente du marché. Quels sont les points clés du service attendu ? Quels sont les points qui n’apportent pas de valeur à la proposition de la startup ? etc… Pour cela, vous pouvez réaliser des études de marché et démarchez vos futurs clients afin de mieux les comprendre, afin de savoir de quoi ils rêvent.

Prendre du temps pour définir le besoin est clé dans l’entreprenariat. Cela vous évitera peut-être de monter une startup pour rien ou de devoir shifter votre business model par la suite.

3. Comment s’assurer de l’unicité du concept ?

       A. En quoi votre proposition de valeur est unique ?

Enfin, dernière étape dans la création de la proposition de valeur : il faut s’assurer de l’unicité du concept. Bien sûr, on ne peut pas toujours être seul à avoir pensé à une idée. Mais on doit s’efforcer d’expliquer en quoi l’offre que l’on propose est la mieux adaptée, la meilleure etc…

       B. Exemples d’unicité de proposition

On peut mettre en avant une qualité de service, une rapidité d’exécution, une fiabilité hors paire, ou encore un état d’esprit différent de la concurrence… Mais plus on se différencie, plus on va pouvoir fédérer sa clientèle autour de valeurs fortes. Un bon exemple serait Apple et Samsung qui proposent tous les deux des smartphones. Mais la proposition de valeur est très différente, et les clients Apple sont très fidèles à leur marque.

II. Le but ultime de la proposition de valeur : Convertir des clients

            En effet, si la proposition de valeur doit être aussi adaptée au besoin du client et sa formulation la plus simple possible, c’est bien parce qu’elle va servir à présenter votre startup dans un process de choix. Le choix, c’est le client qui le fait. Va-t-il rester sur votre site ? Souhaite-t-il acheter votre produit ? Va-t-il se laisser séduire par votre service ?

            Comme la majorité des startups, vous avez probablement un site web. Par conséquent, l’objectif de votre proposition de valeur est que vos premiers visiteurs continuent au-delà de la landing page ou de la home page. Pour cela, il faut être percutant, donner envie à l’internaute d’aller plus loin pour en savoir plus. Mais pour optimiser ces conversions, en plus de la reflexion ci-dessus, vous allez devoir passer par l’AB Testing.

AB Testing pour affiner sa proposition de valeur

Le concept de l’AB Testing est de tester plusieurs versions de votre proposition de valeur et de voir quelle formulation convertit le plus de futurs clients. Quand vous avez pu déterminer quelle était la meilleure proposition de valeur, gardez la et mettez la en face d’une nouvelle challenger. Ce test doit être mené sur un assez grand nombre de visiteurs pour être significatif.

Publicité pour réaliser son test des propositions de valeur

Si votre site ne draine pas encore assez de visiteurs, alors réaliser une campagne d’AB Testing risque d’être compliqué. Aussi, vous pouvez alors payer pour aller plus vite en organisant une campagne de publicité. Ciblez votre client cible avec une campagne Google AdWords, de la publicité sur Facebook ou sur tout autre réseau social.